Scénarios, pitch crédible et questions d'investisseur

Les 3 scénarios. Ne présente pas un seul futur : présente ce qui fait varier les futurs.

Un pitch montre ses hypothèses. Mauvais : « Nous allons faire 5 M€ de CA en 3 ans. » Meilleur : « Notre scénario central prévoit 5 M€ de CA en année 3, basé sur 1 000 clients à 5 000 € d'ARR. » Crédible : on ajoute « Notre hypothèse critique est notre capacité à acquérir ces clients à moins de 1 000 € de CAC. Nous allons la tester sur notre premier marché dans les 6 prochains mois. »

« Êtes-vous sûrs de votre ROI ? » Mauvaise réponse : « Oui, notre ROI est de 250 %. » Meilleure : « Non, ce n'est pas une certitude. C'est notre scénario central. » Encore mieux : « Notre priorité est de tester ces trois hypothèses avant de déployer davantage de capital. »

La crédibilité n'est pas d'avoir toutes les réponses. Reconnaître une incertitude peut la renforcer : nous savons / nous pensons / nous ne savons pas encore / voici comment nous allons le savoir. L'investisseur veut entendre : quel est le risque ? pourquoi est-il important ? comment le tester ? combien coûte le test ? quelle décision selon le résultat ?

Il teste ta logique : Pourquoi 500 clients ? Pourquoi 300 € ? Pourquoi 80 % de marge ? Pourquoi les clients vont-ils rester ? Pourquoi vous plutôt qu'un concurrent ? Qu'est-ce qui pourrait faire échouer votre modèle ? Quelle hypothèse voulez-vous tester en premier ?

Le test du CFO. Trois gros chiffres : CA 1 M€, marge 80 %, clients 500, ROI 300 %. Questions : d'où viennent ces chiffres ? quelle hypothèse est la plus fragile ? que se passe-t-il si elle est fausse ? comment le savoir rapidement ?

Un business case raconte une histoire : chiffre (1 M€) → calcul (500 × 2 000 €) → hypothèse (500 clients en 12 mois) → risque (CAC trop élevé) → test (campagne commerciale) → décision (continuer / modifier / arrêter).

LegalAI : trois hypothèses, trois tests, trois seuils.